Как замотивировать менеджера на перевыполнение плана?

[ru_ga]

грамотно аналитически продуманный план на будущее.

план

в нереальных планах.

план, основаный на отгрузке прошлого месяца

без плана

Ежемесячно увеличивая план

Ок смотрю тут собрались одни сплошные профессионалы, тогда давайте пойдем от обратного! Кто же это Мистер ПЛАН? Есть ли у него право на жизнь? Каким он должен быть и от чего зависеть? Кто его порождает, менеджер или руководство?? Дальше походу дела еще вопросы придумаю...

--- Добавлено чуть позже ---

Ежемесячно увеличивая план вы сотрудников просто демотивируете, потому они и отказываются идти вперед. Сделайте людям оклад средний, написал что средний от 20 до 30, так вот и сделай им 20 фиксированный оклад и премию, как процент от продаж. ВАЖНО, чтобы эта система была ПРОЗРАЧНОЙ, то есть сотрудник понимал что его не обманывают, вплоть до того что он сам мог точно посчитать свою премию. А вот когда уже по новому направлению отработаете год, тогда и будете ставить плановые показатели. У нас в компании когда-то мы сами себе ставили планы на год и по продажам и по закупкам и потом их защищали перед руководством. Мной поставленный (а не руководством) план принимался за 100%, премия от прибыли начинала насчитываться при выполнении плана на 85%. НО это уже шло по наработанному прошлому году, т.е. я реально мог сам оценивать свой прирост, т.е. сколько я могу. Ну и вторая мотивация, нематериальная, тоже очень важная. Человек должен чувствовать себя нужным и часть звена в механизме, если он этого не чувствует, то его никакие деньги не остановят, уйдет и все. Конечно, сейчас можно ответить, ну и фиг с ним другого найду. Но ты пойми, мало того ушедший человек тебе станет потом конкурентом, ты еще и нового будешь втаскивать в процесс как минимум месяца три, а это потеря денег. Выше уже написали, что должны быть совместные выезды командой (корпоратив, спортивные мероприятия и много всего еще, яндекс подскажет), обязательно чтобы там присутствовал ген.директор, лично общался с сотрудниками, лично отмечал определенных сотрудников, т.е. чтобы человек понимал что он нужен этой компании и она без него никак. Уже одно это сильно стимулирует двигаться вперед.

+ 100000000000000000000000000000000000000000005000000000000000000000000000000000000000000000000(Я самый умный!!!)
Тема не называется:
-Все увольняются, что мне делать?
-Как считать зарплату подчиненным?
-Выпить водки с менеджером или рожу панибратсво?
-Увеличивать план или послать всех на ...?!
-Платить только оклад или %?
-Платить только % или оклад?
-Какие вы знаете материальные мотиваторы?
-Какие вы знаете нематериальные мотиваторы?
-Уволить всех и найти дешевле?
-Уволиться самому?
-Стоит ли организовывать корпоративы?
-Различные методы стимуляции (видимо не только людей но и органов судя по анекдотам))))
-И Т.Д. и Т.П....
Не надо писать сюда все это!!! Есть конкретный вопрос, остальное, пожалуйста оставьте при себе!!!




--- Добавлено чуть позже ---

Если клиент старый и товар уже не одну сотню раз отгружался - где тут работа сейла?

+1 Выигрывает план, иначе можно посадить операторов и пусть сидят отписывают товар!

--- Добавлено чуть позже ---

Работа сейла в поисках новых канал сбыта, продвижение товара.

еще +1 к плану, поэтому он и растет, потому что работа такая...

[Kidont]

еще +1 к плану, поэтому он и растет, потому что работа такая...

Ну тогда такой вариант. Если ты видишь работу сэйла в привлечении новых клиентов, то почему не дать вменяемый (для всех сторон) от закупок нового клиента, скажем за квартал полгода?
Тогда задача сейла будет сводиться не к расчету процентов и прверащении их в план следующего месяца, а в простой оценке "доходности" от каждого привлеченного клиента...

[ru_ga]

Ну тогда такой вариант. Если ты видишь работу сэйла в привлечении новых клиентов, то почему не дать вменяемый (для всех сторон) от закупок нового клиента, скажем за квартал полгода?

помоему пропущенно слово "процент"?
Платим 5% с ПРИБЫЛИ каждого нового клиента! По итогам месяца.

[Fishka]

Почему руководство не могло для них рабочий день сократить на час - полтора?

Вообще-то в ТК эта ситуация прописана, но у нас не принято его соблюдать.

руководству - глубоко нас...ть на личные проблемы работников

Потому я и уволилась, хоть и платили хорошо...

--- Добавлено чуть позже ---

ru_ga, а отдельно плафоны есть?

[KonVinsen]

+ 10000000000000000000000000000000000000000000500000 0000000000000000000000000000000000000000000(Я самый умный!!!)

язвишь?

[ru_ga]

KonVinsen, да, достало уже, хоть и флудилка, но все таки тема обозначена, а из за отвлеченных моментов смысл теряется... Думаю доступно объяснил.

--- Добавлено чуть позже ---

Только язвлю не тебе, а тем кто пишет "+1", "+100500" к постам, которые не имеет никакого отношения к теме... Тебе я наязвил после цитируемой тобой фразы, а так же всем тем кто писал не по теме...

[KonVinsen]

Думаю доступно объяснил.

вполне

Тебе я наязвил жирным шрифтом, а так же всем тем кто писал не по теме...

что я написал не по теме?
которая называется "Как замотивировать менеджера на перевыполнение плана?

"

[Сергей]

Парни не стоит ссориться.
ru_ga, просто если сделать заранее оговорочку типа : -= желательно не флудить=-, а только по существу, то такого бы не было
зы. в курилке народ привык флудить

[ru_ga]

Я думать не гадал, что это тема вызовет такой резонанс в массах
Такое впечатление, что каждый новый постящий читает только несколько последних постов и отвечает на них, а не по теме...
Я устал спорить, давайте лучше поговорим о плане!

[Fishka]

ru_ga, отдельно плафоны есть? Мне нуно заменить

[Kidont]

Платим 5% с ПРИБЫЛИ каждого нового клиента! По итогам месяца.

Можно и квартала...

[ru_ga]

Fishka, есть))) но помочь врятли смогу))

Kidont, в чем разница? То что получает реже и больше?

--- Добавлено чуть позже ---

По итогам квартала этот клиент выберет уже три раза, мы платим только с первой сделки, остальные считаются сделками с работающим клиентом!

[KonVinsen]

Парни не стоит ссориться.

да никто и не собирается))) просто немного не понятна позиция автора,
вопрос четкий, как замотивировать, люди дают ответы, в ответы сводятся к тому что не надо жадничать,
на автором они воспринимаются в штыки..
Вывод надо замотивировать но при этом люди должны получать столько же))))
тогда остается только нематериальная мотивация, но это видимо тоже не подходит, потому как здесь надо работать непосредственно с людьми плотно и лично, а не с планом.
Тогда получается нет здесь выхода не потеряв сотрудников.

Я думать не гадал, что это тема вызовет такой резонанс в массах

все просто, здесь сидят люди с разных сторон, как со стороны простых менеджеров так и со стороны их руководителей

давайте лучше поговорим о плане!

мне кажется в твоем варианте не может быть плана, потому как направление новое, только если у тебя нет цифр по показателям конкурентов, но тут тоже надо учитывать что они уже плотно сидят в этой нише и клиент соответственно о этом знает.
Поэтому в твоем варианте, новое направление/новый товар, может быть только прогноз и ожидания.
А вот завязывать сотрудников на прогноз нельзя, разбегутся

[ru_ga]

Так я прошу не просто ответ как замотивировать, а как замотивировать на перевыполнение! В итоге надо заставить менеджера перевыполнять и не бояться прироста плана, а так не получается и не получится! Ситуация и ... и рыбку съесть, это я уже понял сейчас... Плюс куча нюансов конкретно моей фирмы, моего товара, моих коллег и т.д. которые долго описывать и нецелесообразно озвучивать...
Никого не хотел обидеть!
Реально уже более интересно пообщаться о плане!

--- Добавлено чуть позже ---

Не в моей ситуации, а просто о плане...

[KonVinsen]

В итоге надо заставить менеджера перевыполнять и не бояться прироста плана, а так не получается и не получится!

вот видишь, сам правильно написал, что ты хочешь просто заставить.
Конечно они будут бояться, работы увеличивается с каждым месяцем, а их личный бумажник от этого не растет, и конечно не получится. Уж извини.
Я тебе пишу как раз с позиции бренд-менеджера, и все это когда то переживала и наша контора, тоже ставили заоблачные планы при этом не вкладывая денег, была мотивация, которую сделали по-максимуму не прозрачной, т.е. мы не знали как получаются цифры в премии, нам просто говорили вам это не надо знать, так решил фин.департамент. Ты мог перевыполнить план по обороту а получить меньше чем когда даже недовыполнил. Ну и нафига мне напрягаться когда я не знаю сколько я получу?)) потом костяк компании стал уходить, на что руководство тоже махнуло рукой "незаменимых не бывает"..на сегодняшний день имеем компанию на грани банкротства, которую обносят со всех сторон как конкуренты, так и ушедшие сотрудники...кстати теперь эти сотрудники, большинство, стали отличнейшими конкурентами, которые отняли массу проектов.

Так что с мотивацией надо подходить аккуратно))) извини, отвлекся, наболело))

[batiskaff]

При твоих условиях, как вариант, повышать на следующий месяц фиксированную часть дохода сейла.
При этом и хозяин задумается. И при любых раскладах - увеличивается продажи фирмы - увеличиваются доходы сейла, встали или упали продажи уменьшается премия сейла.
Еще как вариант, при невыполнения плана на следующий месяц, - не лишать человека предьидушего дохода, а делать его чуть меньше. незначительно, но меньше.
Собственно у тебя задача замотивировать сейла - наращивать обьемы продаж.
Соответственно и доходы его тоже должны расти, это как ни крути нормально.
Что боятся сейлы, что они не выполнят новый, план - и соответственно лишатся прежнего дохода.
Так "застрахуй" его, сделай "страховую" составляющую его дохода, расчитываемую из его предьидущего дохода.
На подобии расчета очков в боулинге.

P.S. Люди в регионах могу попросить доставить на точку - пакетик семечек, и это не шутка.
И найдутся - кто этот заказ готов выполнить.

[ИгорехаROLF]

ru_ga,
Постараюсь по возможности объяснить. Может что-то пригодится. Не стал перечитывать все посты данной ветки, но суть уловил.
Я просто напишу тебе по своему опыту, а ты уже может пользоваться как говориться.

1. Никогда простой менеджер не будет солидарен с руководством, если руководство фирмы считает менеджера бараном из стада, инструментом достижения прибыли. Инструментом, который если сломался нужно выкинуть. Иногда нужно скорее всего попытаться его отремонтировать, а не поступать свинским образом, указывая на чистый листок с ручкой.
а. учитывайте социальное, психологическое эго каждого менеджера.
2. По поводу планов. Кто бы и чтобы из нас не говорил, руководство ВСЕГДА будет ставить планы завышенные. Это называется простым "низким стартом". Когда деваться некуда, ты будешь рвать задницу и делать план, а в конце месяца можно сделать (как это и делают зачастую и ЭТО В КОРНЕ НЕ ВЕРНО руководители) снижают план, чтобы показать степень величия своего снисхождения... Попросту кидая подачку "косточку" голодному стаду баранов. Если руководство не умеет ставить правильно планы - грошь цена такому руководству. Наймите аналитиков, а не изображайте из себя героев, способных спрогнозировать рост потребления товара.

[Kidont]

в чем разница? То что получает реже и больше?

Разница в том, что разовый клиет - это не клиент... А постоянный - гораздо вкуснее... И оценивать привлечение такого клиента надо лучше...
А так, один раз пришел, купил на сто рублей и все?
Клиент должен придти НАВСЕГДА.. За это сейлу - чуть ли не пожизненный бонус надо давать...

[batiskaff]

ица в том, что разовый клиет - это не клиент... А постоянный - гораздо вкуснее... И оценивать привлечение такого клиента надо лучше...
А так, один раз пришел, купил на сто рублей и все?

Раскажи, тогда как оценивать работу сейла по старому клиенту, если клиент уже работает напрямую с операторами ?
Тут уже больше работа отдела по обслуживанию клиентов, но такие отделы далеко не во всех фирмах.

[ru_ga]

Я тебе пишу как раз с позиции бренд-менеджера, и все это когда то переживала и наша контора, тоже ставили заоблачные планы при этом не вкладывая денег, была мотивация, которую сделали по-максимуму не прозрачной, т.е. мы не знали как получаются цифры в премии, нам просто говорили вам это не надо знать, так решил фин.департамент. Ты мог перевыполнить план по обороту а получить меньше чем когда даже недовыполнил. Ну и нафига мне напрягаться когда я не знаю сколько я получу?)) потом костяк компании стал уходить, на что руководство тоже махнуло рукой "незаменимых не бывает"..на сегодняшний день имеем компанию на грани банкротства, которую обносят со всех сторон как конкуренты, так и ушедшие сотрудники...кстати теперь эти сотрудники, большинство, стали отличнейшими конкурентами, которые отняли массу проектов.

У нас все прозрачно, никто некуда не уходит, ПОКА!, сейчас я как раз все это хочу предотвратить чтобы этого не произошло и со временем))

--- Добавлено чуть позже ---

При твоих условиях, как вариант, повышать на следующий месяц фиксированную часть дохода сейла.
При этом и хозяин задумается. И при любых раскладах - увеличивается продажи фирмы - увеличиваются доходы сейла, встали или упали продажи уменьшается премия сейла.
Еще как вариант, при невыполнения плана на следующий месяц, - не лишать человека предьидушего дохода, а делать его чуть меньше. незначительно, но меньше.
Собственно у тебя задача замотивировать сейла - наращивать обьемы продаж.
Соответственно и доходы его тоже должны расти, это как ни крути нормально.
Что боятся сейлы, что они не выполнят новый, план - и соответственно лишатся прежнего дохода.
Так "застрахуй" его, сделай "страховую" составляющую его дохода, расчитываемую из его предьидущего дохода.
На подобии расчета очков в боулинге.

Что то наподобии мы здесь рассматривали, я уже над этим думаю!

--- Добавлено чуть позже ---

По поводу планов. Кто бы и чтобы из нас не говорил, руководство ВСЕГДА будет ставить планы завышенные. Это называется простым "низким стартом". Когда деваться некуда, ты будешь рвать задницу и делать план, а в конце месяца можно сделать (как это и делают зачастую и ЭТО В КОРНЕ НЕ ВЕРНО руководители) снижают план, чтобы показать степень величия своего снисхождения... Попросту кидая подачку "косточку" голодному стаду баранов. Если руководство не умеет ставить правильно планы - грошь цена такому руководству. Наймите аналитиков, а не изображайте из себя героев, способных спрогнозировать рост потребления товара.

Здесь прямо в точку написано как раз про те нюансы которыя я не вижу смысла озвучивать, иначе придется создавать темы "Меня бесят тупые директора, как их свергнуть?" или "Как доказать собственнику, что мой начальник мне не начальник?"
Утрирую конечно, но доля шутки в этом есть!
Немного об этом: изначально план я получил +65% , иду к фину(финансовый директор) - типа это шутка или что? Начался спор типа вы че хотели опять сто тыщ в гору получить и все перевыполнить? меня тут тоже знаете е..т за план, типа дерзайте короче! Я попытался обяснить что щас всю лояльность менеджеров к руководству как рукой снимет, что так делать просто нельзя. откуда он взялся этот план, дайте мне цифры и все такое... Короче неделю я бился, делал отчеты и т.д. и сбил его до +35%, менеджеры первый план даже и не видели, наверное точно бы разбежались))) Это все с фиником, собственник не в курсе этих событий... после заявления на увольнение одного из менеджеров, я еще полдня воевал с фиником по поводу всего и в итоге мне предлагают пересмпотреть план по факту в конце месяца - я отказался, уж пусть завышенный чем неизветсно какой, в итоге мне его снижают до +20%, я отказываюсь брать такой план-во первых это дать понять что революционеры победили путем шантажа заявлением на увольнение, во вторых первое слово дороже второго))) Короче заставили меня сделать план в итоге +20%... Руководство обсуждать я не собираюсь, а вот собираюсь обсудить с вами план и его месторождение, по идее я его должен сам себе ставить и защищать - чтобы не было подобных ситуаций (см.выше), нужно только определитья с критериеями, чтобы не наделать ошибок!

--- Добавлено чуть позже ---

Численность сотрудников около 50человек (это все включая грузчиков и т.д.), все начальники включая меня - доморощенные, в крутых конторах не работали, огромного опыта не имеем, менеджеры в принципе тоже такие же под стать начальству)))