Как замотивировать менеджера на перевыполнение плана?

[TimB]

Ситуация и ... и рыбку съесть, это я уже понял сейчас...

видишь, не зря тут нафлудили

если бы были простые решения, тебе бы сказали, это не великая тайна

[Kidont]

Раскажи, тогда как оценивать работу сейла по старому клиенту

Да элементарно...
Если сэйл приводит постоянного клиента, который берет не менее года, то в течение, допустим, первого года начиная с 4-й закупки, но по убыванию, сэйл получает процентики (пусть маленькие, но приятные)...
А поераторы, которые работу выполняют - они на окладе уже... Тут уже говорили про макдак... НУ НЕ ЗАВИСИТ от кассира, сколько людей придет жрать... Ну никак... Сколько придет - столько обслужит... Т.е. заранее посчитана производительность кассира и назначена "максимальная" ставка... А тот кто приводит ПОСТОЯННЫХ клиентов должен быть ОФИГЕННО заинтересован привести постоянного клиента. Т.к. только на ПОСТОЯННЫХ клиентах можно строить вменяемо достоверные планы с точностью 80-90%... А случайные всплески - это бывает.. как и провалы... А разовый клиент - ну он разовый... Появился-закупился-пропа навсегда... С такого бонус - меньше...

Схему то построить можно как:
1. привел нового клиента - получил разово от его закупки 3%
2. если НОВЫЙ клиент покупает целый квартал, то по итогам квартала доплачивается еще 2% от объемов за квартал
3. Если НОВЫЙ клиент покупает год - то доплачивается еще 1% от всех годовых закупок клиента за этот год...

А после года - по этому клиенту суммы сэйлу уже не выплачиваются, т.к. клиент перешел в разряд ПОСТОЯННЫХ...
проценты и интервалы - для примера... чтобы было понятно...

Зачем так?
1. Повышается стабильность продаж
2. Сэйлу уже труднее войти в сговор с клиентом, типа не бери все сейчас, а давай растянем на один год, чтобы я бабла больше получил...
3. Повышается мотивация для поиска и УДЕРЖАНИЯ клиента МИНИМУМ на год...
4. Простой и вменяемый ПРОСЧИТЫВАЕМЫЙ заранее механизм начиления бонусов... Причем понятный и сэйлам и владельцам бизнеса... Ну есть оборот с НОВЫМИ клиентами 100 000 000 в год, ну максимум 6,31% (с учетом процента на процент) выплатится сэйлам за работу... Зато СТИМУЛ есть... и не надо мутить и увеличвать планы... Люди будут сами жопу рвать...

[ru_ga]

Схему то построить можно как:
1. привел нового клиента - получил разово от его закупки 3%
2. если НОВЫЙ клиент покупает целый квартал, то по итогам квартала доплачивается еще 2% от объемов за квартал
3. Если НОВЫЙ клиент покупает год - то доплачивается еще 1% от всех годовых закупок клиента за этот год...

% с закупки слишком круто будет ему платить ИМХО, надо платить с прибыли, есть товары на которых наценка мизерная, но они продаются постоянно как хлеб в продуктах ну и скидки теже... В итоге такие сделки минусами пойдут и хз когда окупятся... Нужно платить с прибыли, но проценты повыше к примеру 5-3-1%

--- Добавлено чуть позже ---

А после года - по этому клиенту суммы сэйлу уже не выплачиваются, т.к. клиент перешел в разряд ПОСТОЯННЫХ...
проценты и интервалы - для примера... чтобы было понятно...

А если клиент через год отвалится? Как использовать кнут? (демотивация) и как же штрафы??

--- Добавлено чуть позже ---

2. Сэйлу уже труднее войти в сговор с клиентом, типа не бери все сейчас, а давай растянем на один год, чтобы я бабла больше получил...

тут наверное наоборотон вступт в сговор чтобы тот по максимум за год выгреб))

--- Добавлено чуть позже ---

4. Простой и вменяемый ПРОСЧИТЫВАЕМЫЙ заранее механизм начиления бонусов... Причем понятный и сэйлам и владельцам бизнеса... Ну есть оборот с НОВЫМИ клиентами 100 000 000 в год, ну максимум 6,31% (с учетом процента на процент) выплатится сэйлам за работу... Зато СТИМУЛ есть... и не надо мутить и увеличвать планы... Люди будут сами жопу рвать...

Все иду менеджером работать!
На самом деле предложение очень интересное, нужно внедрить такое!

--- Добавлено чуть позже ---

И еще хочу добавить-некторые клиенты приходят сами, а вот удержать их стоит определенного труда! Поэтому период в 1 год вполне адекватный и может учесть множество нюансов!

[KonVinsen]

% с закупки слишком круто будет ему платить ИМХО, надо платить с прибыли

правильно, должны быть учтены все издержки...
но менеджер должен без секретов знать как эта прибыль считается...
опять же мой личный пример, с которого начала валиться наша контора, процент от прибыли, но как считается эта прибыль никто не знал и не говорил формулу, отговорка была одна, так решил/посчитал фин.департамент.
Будет все честно, люди будут доверять и рвать попу за свой процент.

[Kidont]

% с закупки слишком круто будет ему платить ИМХО

правильно, должны быть учтены все издержки...

проценты и интервалы - для примера... чтобы было понятно...

Я ж сказал, размеры процентов/бонусов - сами определите... Вам по месту виднее...

--- Добавлено чуть позже ---

тут наверное наоборотон вступт в сговор чтобы тот по максимум за год выгреб

А чем это плохо ВАШЕЙ фирме??? клиент ВЫГРЕБЕТ дохрена... Больше оборачиваемость средств.. Больше навар.

--- Добавлено чуть позже ---

А если клиент через год отвалится?

ТАК ОН ГОД У ВАС БРАЛ товар... Это тоже неплохо...
А выообще анализ делали, сколько на данный момент отваливается просто так после года работы?

[ru_ga]

но менеджер должен без секретов знать как эта прибыль считается...

это с грязной прибыли-ее видно в 1с с очета по рпдажам, все бонусы унас предельно прозрачны

--- Добавлено чуть позже ---

А чем это плохо ВАШЕЙ фирме??? клиент ВЫГРЕБЕТ дохрена... Больше оборачиваемость средств.. Больше навар.

наоборот это будет супер))

А выообще анализ делали, сколько на данный момент отваливается просто так после года работы?

делаем, - отваливаются в основном только те у кого наш товар шел как сопутка и они не потянули, в основном это мелкие клиенты, которые особо не лияют на общую картину

[Genrix]

Вы же заинтересованы с стабильном и растущем сбыте, как и менеджер. Но менеджеру не выгодно быстро приращивать сбыт, потому что вы ему дадите еще больший план. И он будет вынужден продавать столько же, сколько и в прошлом месяце, и даже больше, но уже не за такие большие деньги как в прошлом месяце.
Все элементарно как 2 пальца, а вы в 3х соснах потерялись.
На 1 калорию усилий он получается все меньше денег, а чем больше и быстрее прирост сбыта, тем больше калорий ему нужно тратить на каждый % прироста этого сбыта. Вы ему не плАтите деньги за его работу. Неужели для понимания еще дальше жевать надо?

[Kidont]

наоборот это будет супер))

Ну и сэйлу - супер...
Тут вопрос в том, что рано или поздно новые клиенты закончатся..
Задача управленцев мониторить тенденции и реагриорвать заранее... Запускать новые продукты, новые ветки, чтобы сэйлам было куда развиваться.

[Видади]

Вы же заинтересованы с стабильном и растущем сбыте, как и менеджер. Но менеджеру не выгодно быстро приращивать сбыт, потому что вы ему дадите еще больший план. И он будет вынужден продавать столько же, сколько и в прошлом месяце, и даже больше, но уже не за такие большие деньги как в прошлом месяце.
Все элементарно как 2 пальца, а вы в 3х соснах потерялись.
На 1 калорию усилий он получается все меньше денег, а чем больше и быстрее прирост сбыта, тем больше калорий ему нужно тратить на каждый % прироста этого сбыта. Вы ему не плАтите деньги за его работу. Неужели для понимания еще дальше жевать надо?

Дык это понятно, но менеджер работает на фирму, а той надо наращивать сбыт. А менеджер ставит палки в колёса. Фирму то тоже можно понять. Как вариант нужно ставить тимлида, чтобы тот своим примером продаж повышал общие показатели. Для конкуренции.

[ru_ga]

Тут вопрос в том, что рано или поздно новые клиенты закончатся..

ну это еще не скоро, работаем по всей стране, кто то открывается, кто то закрывается, кто то меняет поставщика и т.д.

--- Добавлено чуть позже ---

2. Сэйлу уже труднее войти в сговор с клиентом, типа не бери все сейчас, а давай растянем на один год, чтобы я бабла больше получил...

я вот к этому написал, потому что в этом примере ни а каком сговоре вообще речи быть не может

--- Добавлено чуть позже ---

Вы же заинтересованы с стабильном и растущем сбыте, как и менеджер. Но менеджеру не выгодно быстро приращивать сбыт, потому что вы ему дадите еще больший план. И он будет вынужден продавать столько же, сколько и в прошлом месяце, и даже больше, но уже не за такие большие деньги как в прошлом месяце.
Все элементарно как 2 пальца, а вы в 3х соснах потерялись.
На 1 калорию усилий он получается все меньше денег, а чем больше и быстрее прирост сбыта, тем больше калорий ему нужно тратить на каждый % прироста этого сбыта. Вы ему не плАтите деньги за его работу. Неужели для понимания еще дальше жевать надо?

Я думаю что в соснах так и придеться остаться если так рассуждать..

--- Добавлено чуть позже ---

Дык это понятно, но менеджер работает на фирму, а той надо наращивать сбыт. А менеджер ставит палки в колёса. Фирму то тоже можно понять.

именно так

Как вариант нужно ставить тимлида, чтобы тот своим примером продаж повышал общие показатели. Для конкуренции.

был ткой но к сожалению ушел в декрет
базу раздробили с учетом логистики, сейчас у меня есть один паренек у которого самый высокий план и выполнение как правило тоже, надо ему прикуртить к ЗП или давать какую нить доп премию "высокодохдным" менеджерам

[Genrix]

Дык это понятно, но менеджер работает на фирму, а той надо наращивать сбыт. А менеджер ставит палки в колёса. Фирму то тоже можно понять. Как вариант нужно ставить тимлида, чтобы тот своим примером продаж повышал общие показатели. Для конкуренции.

Давайте опять посмотрим на расценки различных операторов сотовой связи или коммуникационных услуг.
Чем больше вы заплатите, тем больше на 1 ед денег вы получите услуг. И тут вас начинает одолевать жадность.
С манагером надо так же.

Если манагер ставит палки в колеса, значит, что на 1 ед денег ВЫ хотите чтобы ОН больше работал. А он не хочет.
А политика должна быть такова, чтобы его жадность заставляла его продать больше, потому что увеличение фактической продажи товара, не от плана, а в штуках, он получал все больше денег с приростом в руб на 1 ед товара.
Если товар продается лучше от времени года, то можно ввести поправочный коэффициент - премия по концу года из расчета среднего процента прироста продажи в месяц за последний год. Тогда ему не будет смысла тасовать товар в "золотой месяц", чтобы сорвать куш. Лучше больше получить по концу года, чем сорвать куш сейчас, т.к. в конце года, например, на 10% будет больше.
Тут надо делать скурпулезный расчет экономистам и плановикам. ОПСОСЫ такие расчеты, я просто уверен, делают.
Потому что от их прайсов меня мучает жадность.

[ru_ga]

а что если взять мин и макс план например 1млн и 1,5млн, средний план 1,25, рассчитать фонд ЗП к примеру 5 человек по 30тр (150тр при плане 1,25), найти коэффициент прироста ЧИСТОЙ прибыли при изменении плана ну примеру от 0,8 до 1,2(на глаз) и далее в соотв с планом каждого делить ЗП
Пример щас сезон и план 1,5млн соотв коэф 1,2, фонд=150*1,2=180тр (36тр на нос)
1 менеджер-План 420 (% участия в общем плане 28%) ЗП =180*28%=50,4 (за 100%)
2-330 (22%) ЗП=39,6
3-275 (18,33%) ЗП=27,5
4-250 (16,66%) ЗП=24,99
5-225 (15%) ЗП=22,5
соотв тот у кого меньший план будет стремится перетянуть одеяло на себя

--- Добавлено чуть позже ---

Если манагер ставит палки в колеса, значит, что на 1 ед денег ВЫ хотите чтобы ОН больше работал. А он не хочет.
А политика должна быть такова, чтобы его жадность заставляла его продать больше, потому что увеличение фактической продажи товара, не от плана, а в штуках, он получал все больше денег с приростом в руб на 1 ед товара.
Если товар продается лучше от времени года, то можно ввести поправочный коэффициент - премия по концу года из расчета среднего процента прироста продажи в месяц за последний год. Тогда ему не будет смысла тасовать товар в "золотой месяц", чтобы сорвать куш. Лучше больше получить по концу года, чем сорвать куш сейчас, т.к. в конце года, например, на 10% будет больше.
Тут надо делать скурпулезный расчет экономистам и плановикам. ОПСОСЫ такие расчеты, я просто уверен, делают.
Потому что от их прайсов меня мучает жадность.

ну и в итоге этот менеджер будет получать ЗП 100тр когда на рынке такой же стоит 20-30

[Видади]

был ткой но к сожалению ушел в декрет
базу раздробили с учетом логистики, сейчас у меня есть один паренек у которого самый высокий план и выполнение как правило тоже, надо ему прикуртить к ЗП или давать какую нить доп премию "высокодохдным" менеджерам

Попробуй ему прикрутить премию, не только за его результат, а за то что он поднимет результат всем.

[Genrix]

ну и в итоге этот менеджер будет получать ЗП 100тр когда на рынке такой же стоит 20-30

Если вы с этого получите в итоге приемлимую прибыль, то какая вам разница?
Расчет и еще раз расчет.

[Видади]

был ткой но к сожалению ушел в декрет
базу раздробили с учетом логистики, сейчас у меня есть один паренек у которого самый высокий план и выполнение как правило тоже, надо ему прикуртить к ЗП или давать какую нить доп премию "высокодохдным" менеджерам

или премию за то у кого самый высокий результат.

[ИгорехаROLF]

соотв тот у кого меньший план будет стремится перетянуть одеяло на себя

ru_ga, этот менеджер будет стремиться перетянуть одеяло на себя при условии, что от одеяла что-то останется, а не размер с платочек носовой. Если направление менеджера (группа товаров) не может по сути дать такие цифры на выходе, каким образом он будет тянуть одеяло на себя?


Genrix, дело тебе пишет. Вы блуждаете в 3-х соснах, пытаясь грузануть большей работой за те же деньги.

фонд=150*1,2=180тр (36тр на нос)

вот этим все и сказано. Вы ограничиваете менеджеров в зарплате. Это полная х..рень!
Я сейчас продаю водку! Товар сам понимаешь пользуется спросом ВСЕГДА. И система мотивации у нас тоже тупарылая - ограничивают максимальную ЗП. Ну и скажи мне теперь -- есть мне смысл рвать ж..., чтобы получить премию по отделу в 3 тыс рублей, при выполнении большего показателя в отделе? Учтем еще, что сделанный план хитрожопой системой расчетов, воткнут в следующий месяц, и в следующий год.
Правда у нас на весь отдел дают план. Просто мои коллеги потом меня ну никак не погладят по голове за то что я им своим личным перевыполнением добавлю каждому по несколько сотен тысяч в лпан на следующий месяц. У нас планы делят поровну на всех.

В этом месяце кое как отвоевали 35% плана. Иначе бы просто получили все оклад. Начальство в упор не хотят видеть тенденции, изменения законодательства, лояльности к клиентам. Сидят как за железным занавесом, видя одни цифры.

[ru_ga]

Расчет и еще раз расчет.

показывает что нельзя платить слишком большую ЗП, это не целесообразно, выше я уже писал что у нас оплата свыше плана в 1,5 раза больше

[ИгорехаROLF]

ну и в итоге этот менеджер будет получать ЗП 100тр когда на рынке такой же стоит 20-30................................




Что-то не пойму, к чему тогда весь сыр бор?
ru_ga, ты изначально спросил про мотивацию менеджера а не про демотивацию. Зачем тебе давать советы тогда если в башке у руководства сидит мысль, что за дверью к вам стучатся желающие работать за 20-30 тыс? Ну и нанимайте каждый месяц новых с испытательным сроком в 2 месяца. Только с таким подходом вы больше тратить будете на введение менеджера в курс дела и точно похерите всю клиентскую базу, если вы конечно не торгуете хлебом или водкой или сигаретами.

[ru_ga]

ru_ga, этот менеджер будет стремиться перетянуть одеяло на себя при условии, что от одеяла что-то останется, а не размер с платочек носовой. Если направление менеджера (группа товаров) не может по сути дать такие цифры на выходе, каким образом он будет тянуть одеяло на себя?

Они все в примерно равных условиях, группа товаров одинаковая, делятся они по территории географически.

--- Добавлено чуть позже ---

вот этим все и сказано. Вы ограничиваете менеджеров в зарплате. Это полная х..рень!

почему хрень то? давай умножим вдвое будет не хрень? для нашего города 30тр для менеджера хорошая ЗП, в основном везде платят 20-25, как вы судете? по калининграду? в том примере ято я предложил так вообще все красиво получается

[ИгорехаROLF]

показывает что нельзя платить слишком большую ЗП, это не целесообразно, выше я уже писал что у нас оплата свыше плана в 1,5 раза больше

а демотивацию в таком случае придумать нельзя? Ну получит он 100 тыс. Ну найдите причины например срезать 50 тыс. Ведь при желании можно. У нас есть демотивация за возврат (вычерк) товара клиентом. За отсутствие обязательного обозначения товара именно нашего завода. За невыполнение распоряжений руководства и прочее.
Если бы будете платить 100 тыс, поверьте вы найдете ИДЕАЛЬНЫХ работников, которые будут "почти рабами". Но каждый из них понимает за что он работает.