Как замотивировать менеджера на перевыполнение плана?

[ru_ga]

Коррекируйте премиальное положений по прошествии какого то периода, раз в год, в пол года и тд

вот это уже ближе к телу! я вот думаю может ввести какой нибудь коэффициент сезонности, когда план в несезон занижается то и коэфициент понижающий, когда план постаянно растет то и коэффициент выше и тогда вроде как все довольны?

--- Добавлено чуть позже ---

Нене, аффтар прав. Я сам с таким сталкивался - человек не хочет добавлять себе работы в будущем месяце. Так как перевыполненный плат в текущем является планом в следующем. И если сейлы хоть немного в продажах шарят - они это отлично понимают. Никакие проценты не помогут. Если только снижать оклад.

Совершенно верно! Наш девиз "Что сегодня рекорд, то завтра норма!"

[6APT]

ru_ga, еще вариант - разбей сейлов на команды (в Даноне так делают). И устрой соревнования между командами.

[al88f]

Сформировать дополнительный фонд оплаты в виде фиксированного процента от оборота, чем больше оборот тем больше премии у работников

[dimm]

я вот думаю может ввести какой нибудь коэффициент сезонности, когда план в несезон занижается то и коэфициент понижающий

Тут все зависит от специфики твоей конторы, чего именно продаете и тд. Во многих крупных компаниях, опять приведу Билайн в пример, т.к. когда то там трудился, сэйлы защищают свой годовой бюджет. Только он у них не затратный, как у технарей, а доходный. Типа сколько услуг, каких услуг, в каком секторе и тд будет продано и сколько будет заработано. Ну читай тот же план, только на год.

[ru_ga]

мотивация такая в условных цифрах к примеру
оклад 100р (выполнение от 0% до 50%)
бонус 100р (выполнение от 50% до 100%)
бонус 300р (выполнение от 100% до 200%)
пример: сделал 130% ЗП=200р(за 100% плана)+100р(300рХ30% первыполнения)=300р. тоесть полторы ставки за 100%
плюс штрафы и различные дополнительные мотивации(распродажа, новые клиенты, дебеторка и т.д.)

--- Добавлено чуть позже ---

Сформировать дополнительный фонд оплаты в виде фиксированного процента от оборота, чем больше оборот тем больше премии у работников

только если этот фонд будет как то ограничен, иначе приведет к необоснованно высоким ЗП. в принципе етсь над чем подумать!

--- Добавлено чуть позже ---

Тут все зависит от специфики твоей конторы, чего именно продаете и тд. Во многих крупных компаниях, опять приведу Билайн в пример, т.к. когда то там трудился, сэйлы защищают свой годовой бюджет. Только он у них не затратный, как у технарей, а доходный. Типа сколько услуг, каких услуг, в каком секторе и тд будет продано и сколько будет заработано. Ну читай тот же план, только на год.

продаем люстры, по всей России, менеджеры закрепленны за территорией логистически... новое направление-дешевой быстрооборачиваемый товар, пока не дает никакой статистики. план на год составляю я как руководитель, но он в этом году не соблюдается и гораздо выше прогнозов...

[dimm]

продаем люстры, по всей России, менеджеры закрепленны за территорией логистически... новое направление-дешевой быстрооборачиваемый товар, пока не дает никакой статистики.

Ну тут попробуй скорректировать, старый вид продукции/новый вид продукции, от общего числа в плане.

[al88f]

только если этот фонд будет как то ограничен, иначе приведет к необоснованно высоким ЗП. в принципе етсь над чем подумать!

не надо ничего ограничивать, чем больше они заработают, тем больше прибыль получает компания, и самое главное, всегда есть мотивация как можно больше продать

[dimm]

чем больше они заработают, тем больше прибыль получает компания, и самое главное, всегда есть мотивация как можно больше продать

плюс адин

[ru_ga]

не надо ничего ограничивать, чем больше они заработают, тем больше прибыль получает компания, и самое главное, всегда есть мотивация как можно больше продать

это как раз и произошло, план перевыполнялся 2 месяца подряд, в итоге руководство посчитало, что план занижен в связи с чем план выром на 35% и довольные до этого менеджеры устроили маленький бунт, возмущенные таким планом! Все это описано в первом посте, поставьте себя на место собственника, с ростом оборотов растут расходы(гора расходов), менеджеры уже привыкли к "повышенной" ЗП, руководство наоборот воспринимает цифры как должное и считает что ставили слишком малый план раньше, а теперь нормальный... А я с двух сторон пытаюсь "угодить" и тем и тем...

--- Добавлено чуть позже ---

Если бы не было плана- а был бы сдельный прооцент от прибыли-тогда да согласен, все бы ...опу рвали лищь бы урвать свой кусок, но тогда ЗП была бы необоснованно высокая для менеджера... Почему в макдаке не платят кассиру9или как его там) по сто тыщ долларов? даже если он продаст тонны бургеров, у них денег нет? Я уже не знаю как вам обьяснить))) Буду писать ПЛЮС АДЫН!

[dimm]

в итоге руководство посчитало

Я чот не понял, руководство там ты или нет? Руководству тоже по полкам разложить нужно. И найти золотую середину.

[эдуард165]

при прозрачном и честным процентном кофициента и не добавляя плана будут и мотивация и рост прибыли у компании. человк устроен так что видя что идут начисления по честному будет стремится заработать больше и больше.

[Oves]

Казалось бы, совок 20 лет как почил в бозе, а "план" и "зарплата необоснованно высокая". Совок он в людях, а не в государстве.

ru_ga, сделайте регрессивную шкалу % от прибыли, т.е. чем выше прибыль, % на прибавку уменьшается, но не так чтобы совсем. И интерес будет, и "зарплата обоснованно невысокая".

[Гурофф]

+1 платить надо больше-все просто,и известно давно

и большаяы премия за плюс и предупреждение и увольнение за минус))))

[эдуард165]

т.е. чем выше прибыль, % на прибавку уменьшается

не будет развития.смысл жопу рвать.

[max76]

план перевыполнялся 2 месяца подряд, в итоге руководство посчитало, что план занижен в связи с чем план выром на 35% и довольные до этого менеджеры устроили маленький бунт, возмущенные таким планом!

При годовом планировании возможно перевыполнение и недовыполнение ежемесячных планов, если есть статистика, то основной поток прогнозируется, "выпады" или серьезны перевыполнения бывают при очень крупных заказах, которые ,как правило, не прогнозируются, т.к. их может и не быть, а вот основной поток должен быть предсказуем. Планы в течение года, например у нас, не пересматриваются.
Если начинают менять правила в ходе игры-это не всегда можно гибкостью назвать!
Как говорится, "план - ничто, планирование - бесценно".

[batiskaff]

ru_ga, как вариант
Продажи нужно делить по категориям клиентов.
Одна ставка за новых клиентов , другая за старых.
Одна ставка за новый товар , другая ставка за старый товар.
И премиальная часть сейла складывается из пересечения этой матрицы.
и старых клиентов можно поделить на классы и под классы, и товар тоже.
Прибыль с продаж можно вложить в формулы премии сейла.
А так же не забыть минусовать за возвраты (есть у сейлов хитрые схемы продать - потом вернуть )
И еще в ту-же формулу , бонусы и маусы за оплату клиентов ( предоплата "+" , просроченные платежи "-")

[Oves]

Стаарый анекдот в тему:

Чапаев послал Петьку за трешкой к Фурманову. Петька вернулся ни с чем.
- Не дал, Василий Иваныч!
- А чем-нибудь мотивировал?
- Еще как мативировал! И меня мативировал, и тебя, Василий Иваныч, мативировал.

[ru_ga]

не будет развития.смысл жопу рвать.

совершенно верно, наоборот у нас получается на перевыполнение коэффициент 1,5

--- Добавлено чуть позже ---

ru_ga, как вариант
Продажи нужно делить по категориям клиентов.
Одна ставка за новых клиентов , другая за старых.
Одна ставка за новый товар , другая ставка за старый товар.
И премиальная часть сейла складывается из пересечения этой матрицы.
и старых клиентов можно поделить на классы и под классы, и товар тоже.
Прибыль с продаж можно вложить в формулы премии сейла.
А так же не забыть минусовать за возвраты (есть у сейлов хитрые схемы продать - потом вернуть )
И еще в ту-же формулу , бонусы и маусы за оплату клиентов ( предоплата "+" , просроченные платежи "-")

Есть все кроме- "Одна ставка за новый товар , другая ставка за старый товар. И премиальная часть сейла складывается из пересечения этой матрицы." Тоже вариант, типа на ходовой товар уменьшающий коэффициент, посмотрю отчеты-подумаю, спасибо!

--- Добавлено чуть позже ---

Я чот не понял, руководство там ты или нет? Руководству тоже по полкам разложить нужно. И найти золотую середину.

мое руководство-фин.дир, изначально дало мне 65% приросто. с чего я откровенно прих...ел , неделю бодался - добился прибавки в 35%, и только потом дал его менеджерам...

--- Добавлено чуть позже ---

Подведем итоги:
1. Постоянное, но очень незначительное повышение зарплаты, чтобы не выпрыгнуть за рамки
2. Организация общего фонда ЗП, размер которого будет зависеть от динамики плана, план растет-фонд растет и наоборот, или ввести коэффициент сезонности-смысл одинаковый
3. Разделить товар на группы с разным % бонусированием, менее ходовые(или стратегически важные) - больше%, легко продающиеся-меньше%, но тут есть одно большое НО, цифры напрямую не завязаны, если продать только менне ходовые-менеджер зарплату себе сделает, а вот прибыль фирме не факт! Но вообще идея интересная, пару лет назад я ее практиковал, но почему то отбросил... она как раз поможет делать выборки у "нужных" поставщиков, ставить акценты на определенные товары, процентовки и группы товаров можно менять ежемесячно взависимости от целей!

[iudex]

а никто из отписавшихся про премию не обратил внимания, что оплаченное премией перевыполнение плана потом становится планом ща стандартный оклад? с какого болта менеджер будет сам себе добавлять работу? коммунизьм блин. перевыполни - получи премию и теперь всегда так работай за оклад
не повышайте план, платите премию и люди будут работать... иначе хрен!

[Kidont]

новое направление пользующееся спросом, менеджеры не хотят(бояться) перевыполнять план, чтобы им потом не зарядили невыполнимый

Пля. просто как кирпич...
Объявояете продажи нового продукта - проект "Маслина", и в течение полугода-года в рамках именно этого проекта НЕ КАСАЕТЕСЬ - плана ВООБЩЕ...
Вам надо набрать СТАТИСТИКУ. А проценты считаете так: если продал больше чем в прошлом месяце - получил БОНУС к зарплате... НЕ ТРОГАЯ ПЛАНОВЫЕ показатели по этому продукту...
Через полгода/год - оцените рынок - и тогда уже переведете на стандартную систему с планом...