Зарплата или процент с продаж?

[Ровшан]

Сейлзу, разумеется.
Который в России гордо именуется "менеджером по продажам", хотя он самый обыкновенный продавец. Почему продавца в России стыдно назыть продацом, ума не приложу. Неважно, розничный это магазин или фирма по поставкам.

Обычная практика такая - минимальный оклад и процент с продаж. Вроде как все довольны. На мой взгляд, система неидеальна.

Объясню. Если пришёл новичок на фирму, то продажи, само собой, по первости у него будут маленькие. И что, сидеть ему голодному? Это и страх, и дискомфорт, и как результат, неуверенность. А если деятельность у фирмы - новая? Пока выйдут на рынок, пока обрастут клиентами, пока сходят на выставку - продажи минимальны. Это не проблема сейлза, это проблема работодателя. Мне так кажется. У него должен быть запас денег на операционные расходы на первые полгода.

Второй момент. Продажи товара, скажем так, ограничены: самим наличием товара, который можно получить для продажи, его дороговизной, размерами склада и так далее. Сейлз, самый талантливый, быстро упрётся в это границу и станет требовать увеличения товара.

Третий. Будут лидеры в продажах, будут аутсайдеры. Бегом к трубке рекламного телефона, игнорирование других попутных задач, кроме продаж. Неравноправие. Склоки. Подковёрные игры. Обиды и зависть. Ненавижу такое.

Я склоняюсь к твёрдому окладу, без процента. Плохо работает сейлз - предупреждение. Разбор полётов, то есть результатов. Потом увольнение.

И ещё, вот: почему очень часто на работу сейлзом берут человека, да ещё и только на процент, вообще не из отрасли? Человек начинает "продавать", исходя из собственных представлений: тупой обзвон по "площадям" из справочника, дешёвое коробейничество с визитами к людям, нытьё и заискивание перед потенциальными клиентами.

М?

[Viki]

уволили и работу ищешь??

Я склоняюсь к твёрдому окладу, без процента.

я тоже, всегда есть возможность знать сколько ты можешь потратить и на что рассчитывать, а сидеть месяц без куска хлеба я так лично не люблю!!!

у мня знакомая риэлтор в Киеве, так вот у неё вообще ставки нет, только со сделки проценты, так она то шикует и ездит по Мальдивам, то зубы на полку

[Ровшан]

Viki, нашёл работу.

[tentura]

Ровшан, как вариант: оклад + бонус на отдел продаж (квартальный или годовой), распределяемый между сотрудниками в соответствии с их успехами.
совсем фиксированный оклад - не спортивно.

[пингвин]

фиксированный развращает. Проверено) Активно ищу стимульную оплату труда, но с большой фиксированной частью.
Год назад меня торкнуло стать сейлзом (сейчас проджект). Но остановила маленькая фиксированная часть. То есть реально месяца 3 сидеть на 30 тыс. Если и идти в сейлз - то со своей базой или пониманием как и кому можно впарить много этой продукции.

[Ровшан]

совсем фиксированный оклад - не спортивно.

Почему?

Зато работник полностью контролируем и управляем. И потом, я многажды наблюдал немотивированность работников процентами. Парадокс? У моего друга, например, собственное производство электрощитов. Бригада сборщиков не выйдет в субботу, хотя получит прибавку. И объём работ есть. Не хотят. Их устраивает средний доход в N рублей, доход в размере N + 10% за субботний выход им не нужен. Почему-то.

--- Добавлено чуть позже ---

пингвин, если оклад развращает, значит, работодатель - мудак. Мотивация простая при одном окладе - увольнение за малейший про... люб. Разве нет? А вот "сейлзы со своей базой клиентов" - пиши пропало. В среднесрочной перспективе. Свалят при первой же возможности. И базу эту (Паспарту, превед) тут же утащат в следующую контору. Никакого контроля и устойчивости. Для компании. Не?

[Kir]

выгнать нахрен, взять работников из кировочепецка

[Sten]

В свое время искал себе сейлзов, но ставил %% с продаж (причем нехилый довольно) мотивируя это тем что если сейлз не продаст нихрена, за что я ему должен платить? не продаст 1-2-3 месяца, я его уволю, но баблосы то он получит. Найму другого, он будет пинать свои половые органы и ничего не продаст опять, а я башляй... Идея была такая чтобы сейлз продавал сразу на нескольких направлениях и мое в т.ч., а заинтересовать его высокими %% с проекта. Но собссно как я и предполагал, продавал только я сам а сейлзы пинали свои органы, но хоть им за пинание ничего платить не надо было. Потом у одного толкового парнишки случились интересные продажи, я забашлял ему его %% и предложил оклад, на что он радостно согласился. Месяц на окладе пинал органы без продаж, после чего был опять переведен на %%, обиделся что он такой офигенный а ему не платят за жопопротирание, и свалил. С тех пор на сейлзов я забил - сам выкручиваюсь. На %% народу влом идти, все зарплату хотят, но за зарплате никаких гарантий не дают.

ЗЫ. В мою бурную молодость один знакомый товарисч предложил мне одновременно делать сайты и быть сейлзом, а он мне чтоб за это зарплату платил. на мой резонный вопрос - а нафуя мне его зарплата если продав проекты за 100% я получу намного больше? был невнятный ответ, дескать если ничего не продашь и не сделаешь, зарплату все равно получишь. На что я заметил что когда я сильно оголодаю, я к нему обязательно приду за помощью и поддержкой. Но все равно, не по нашему это. Лучше сначала на канары а потом зубы на полку чем постоянно жить на зарплате Если бизнес работает. но многие предпочитают зарплату...

[Nenad]

У нас так:
Фиксирована зарплата (уровень зарплаты утверждается началом делового года за вес год)
План продаж на уровне года, если выполнен то премия в ХХ%(определяется в начале года) от сумы годовой зарплаты, если превысил план продаж то еще YY%
На все это еще ХХ% на то как человек относится к административной часты работе,сколько продаж новым клиентам (не только тем которые получил от компании),сколько увеличились продажи через старых клиентов, итп,
Премия выплачивается к концу Марта за предыдущий год.
Если сотрудник уволен или уволился до конца делового года, теряет право на получение премии.
Ошибки приводят к уменьшению премии. Если одну и ту же ошибку повторяет боле 2 раза-увольнение.

[Ровшан]

Всё ещё сильно зависит от отраслевой специфики. Продавать рекламу на радио Monte-Carlo, где директором моя хорошая приятельница - совсем несложно. Клиенты сами приходят. Продавать рекламные площади в двух десятках глянцевых журналах издательства Independent Media чуть сложнее - "печатка" сильно проигрывает рекламе в инете. Там тоже мои хороши друзья работают на руководящих должностях. Но всё равно мировые бренды заключают там годовые контракты на рекламу.

Две модели отраслевой специфики. Долгосрочные отношения с клиентами, и разовые клиенты. У Стена - разовые клиенты. Так? Сайт сделал, досвидания. Следующий.
У типографии по изготовлению визиток или буклетов или рекламного агентства тоже клиенты разовые. Ну, за редким исключением.

У фирмы по продаже сырья (как в моём случае) - 80 на 20. Большинство клиентов предполагают постоянные покупки.

Значит, оклад. А это дисциплина. Ну, может годовая премия, типа 13-ой зарплаты. В конце года, опять таки.

Ещё раз. Медленно. Только денежная мотивация зачастую не работает. Я не знаю, почему так. Наблюдаю лично.

Ещё вопрос: как обезопасить компанию от шустрил-сейлзов? Типа пришёл со "своей базой", ушёл с нашей теперь базой?
Или чтоб никакой человек не стал ключевым в компании про продажам, не смог личностными своими качествами замкнуть лично на себя важных и крупных клиентов. А ведь это сплошь и рядом наблюдается. Клиенты, дураки такие, видят в одном человеке всю компанию.

Подождём Zlova! и TimB'а.

--- Добавлено чуть позже ---

Вдогонку.

С тех пор на сейлзов я забил - сам выкручиваюсь.

Это потому случается, что работодатель крайне поверхностно подходит к выбору сейлза. Свободен? Заходи. Ну как можно брать на продажи сосисок завода Микоян для поставок в гипермаркеты только что уволившегося продажника визиток в типографии?

Или продющего услуги интернет-хостинга брать на продажи автозапчастей в рознице? Или продающего медицинское оборудование - на продажи линейного полиэтилена?

Фраза "хороший сейлз продаст всё, что угодно" - чушь собачья. Отраслевая специфика быстро собьёт с него спесь. Я прав, команчи?

[karuselshik]

Только денежная мотивация зачастую не работает. Я не знаю, почему так. Наблюдаю лично.

Возможно потому, что во главу угла (опять и снова!) ставятся деньги. У столицы поехала крыша на бабле, как будто кроме бабла ничего не существует. Ни "социалистического соревнования" (я не смеюсь), ни чувства команды, ни ответственности за общее дело и общий результат. Как я и говорил где-то совсем недавно: каждый сам за себя, и за свои деньги. Мне посчастливилось работать в компании, почти с нуля, за несколько лет выросшей в областного монополиста. Работали за смешные деньги первое время, но зато какой выдавали результат! Это была команда, и коллектив друзей, которые стали друзьями именно после прихода в компанию. Мы и сейчас друзья, когда Москва давно уже скушала (ли как это говорят, "поглотила") бизнес. Правда после этого поглощения разбежался практически весь коллектив, в том числе и генеральный, и от всего общего дела остался только куцый, бесполый и импотентный "эффективный менеджмент".

[Cheaf]

Ровшан, а сколько сэйлзов у тебя будет? Не один ведь и не два. Т.е. будет коллектив ну хотя бы 4 человека? И вот представь: кто-то делает хороший объем продаж с хорошей наценкой, а кто-то продает мало (но не настолько мало, чтоб его увольнять). Не справедливо получается, лидеров нужно премировать.
По теме: думаю в твоем случае подойдет система с приличным фиксированным окладом и квартальный бонус за выполнение плана и ключевых задач.

[Пупсёныш]

нада как-то мотивировать продавца.
оклад+% от продаж.

[ГЕРМЕС]

Очень специфично для каждой отрасли...
У меня "менеджер" тупо на окладе сидит.
Выполняя при этом функции секретаря, менегера, офис-менегера...
Причем я всегда говорю если вдруг найдешь клиента без проблем %.
Но народ обычно расслабляеЦа и тупо сидит на зарплате.

[ГЕРМЕС]

И вот какой момент.
В одной конторе(оптовой) народ получал оклад+%, но из-за тупого руководителя и хозяина части фирмы дела зашли в тупик.
Продажи пошли на убыль(ряд причин) и народ побежал галопом искать лучшей жизни. (((

[Пупсёныш]

Но народ обычно расслабляеЦа

расслабленные тела не рентабельны. вот.
а вапще, лучшая мотивация (мое мнение) - это внутрикорпоративная этика. и затрат по минимуму и сплочает отлично)))

[TimB]

Подождём Zlova! и TimB'а.

считай, что дождался У сейлза должна быть хорошая зарплата в пределах разумного и годовой бонус, рассчитываемый по формуле с коэффициентами, т.е., те же самые проценты с продаж, но с повышающим или понижающим коэффициентом в зависимости от того, как вся компания сработала. Раз в год, не чаще. Это "Юрьев день" Общие результаты компании, вляиющие на коэффициент, тоже будут посдтегивать сейлза не мешать другим, возможно, обучать и т.д.

--- Добавлено чуть позже ---

а вапще, лучшая мотивация (мое мнение) - это внутрикорпоративная этика. и затрат по минимуму и сплочает отлично)))

угу, ГАИшник из нашей раши ее и придерживается

[Cheaf]

Ещё вопрос: как обезопасить компанию от шустрил-сейлзов? Типа пришёл со "своей базой", ушёл с нашей теперь базой?
Или чтоб никакой человек не стал ключевым в компании про продажам, не смог личностными своими качествами замкнуть лично на себя важных и крупных клиентов.

Возьми в заложники его родственников. Шутка.

Нельзя наделять сэйлза слишком большими полномочиями. Самых важных и крупных клиентов нужно знать лично, их ведь не так много. Нужно чтобы представитель ключевого клиента осознал, что все вопросы решаешь ты, а сэйлз занимается текучкой.

[ГЕРМЕС]

расслабленные тела не рентабельны. вот

Да. Если этих тел много... Я было время поувольнял НАХ таких.
Понял быстро, что нет смысла держать много народа.

[Принц Уэльский]

Постоянная зарпалата+премиальные- этот правильно.
Только постоянная часть зарплаты должна выплачиваться если работник сделал план(т.е. определенный оборот в месяц).
Не можешь обеспечить это оборот- досвиданья!