Зарплата или процент с продаж?

[TimB]

Принц Уэльский, а если у сейлза раз в три месяца перекрывающие полугодовой план заказы? Как ты будешь дургим объяснять, за что ты его держишь?

[vit]

Только денежная мотивация зачастую не работает. Я не знаю, почему так. Наблюдаю лично.
Возможно потому, что во главу угла (опять и снова!) ставятся деньги

если бы деньги были во главе угла - было бы все просто, т.е. наоборот. Ровшан правильно подметил - русский ваня - лентяй, и ничего с этим не поделаешь. Ставку делать - только на лимитчиков и гасторбайтеров - у ни есть цель и мотивация. разворачивая новые отделы по россии - картина одна и таже. Зарплата, например в калуге - 8 тыс/руб Предлагаешь вроде нормальным мужикам доп. работу на пару часов за 2 тыс (четверть месячного оклада, т.е. работы в обычном режиме на неделю) - нет , говорят, мы лучше пойдем за забором пивка попьем.

то была команда, и коллектив друзей, которые стали друзьями именно после прихода в компанию. Мы и сейчас друзья, когда Москва давно уже скушала (ли как это говорят,

это не бизнес - это тусовка

разбежался практически весь коллектив, в том числе и генеральный, и от всего общего дела остался только куцый, бесполый и импотентный "эффективный менеджмент".

что-то мне подстказывает , что это именно те люди, которые приносили деньги, а кто разбежались -были душой компании.

[пингвин]

В отрасли, где работаю я, сейлзы или иногда аккаунты как раз представляют для клиента всю компанию, чаще всего зарубежную... Так что это нормально.
А по поводу ЗП. Ну я бы придерживался системы квартальных премий + ежемесячные премии за ключевые контракты (либо премии по завершении сделки). У сейлза должна быть четкая мотивация. Иначе зачем ему Ж рвать, если он и так свое получит. Будет ситуация как у тебя с брониками, Ровшан... И ведь работают же, не выгонишь...

Кстати, если нужны манагеры, то меня зови) Я тут уже одной ногой без работы)

[vit]

Нельзя наделять сэйлза слишком большими полномочиями. Самых важных и крупных клиентов нужно знать лично, их ведь не так много. Нужно чтобы представитель ключевого клиента осознал, что все вопросы решаешь ты, а сэйлз занимается текучкой.

часто сделать это нельзя, но в-общем идея хорошо реализуется. Обычно при организации отдела продаж с нуля, мы обычно делаем двухуровневую структуру - директор по продажам - человек, умеющий пробивать новых клиентов (хороший болтун, парильщик, любитель пива - неплохие варианты), и продавцы, тянущие ежедневную лямку. Директор продаж - это помощник второго, а не наоборот. Вторых можно (и целесообразно) посадить на оклад, если их работа чисто техническая. Первый вообще, может не иметь отношение к документообороту и не уметь работать в 1С. Бонусы целесообразно разделить на погода, а не год, с выдачей через полгода после начисления, если в эти полгода уволился - бонус сгорел.

--- Добавлено чуть позже ---

Если пришёл новичок на фирму, то продажи, само собой, по первости у него будут маленькие. И что, сидеть ему голодному? Это и страх, и дискомфорт, и как результат, неуверенность. А если деятельность у фирмы - новая? Пока выйдут на рынок, пока обрастут клиентами, пока сходят на выставку - продажи минимальны. Это не проблема сейлза, это проблема работодателя. Мне так кажется. У него должен быть запас денег на операционные расходы на первые полгода.

если человек идет к тебе на работу, ему известны условия , если нет накоплений, - никто не заставляет на тебя работать у тебя на проценты - пусть поднакопит в другом месте и потом ищет з/пл с процентами. не нужно стоять на месте работника - стой на своем месте, решай как выгодно твоему бизнесу (с учетом того, чтоб мотивация сотрудника совпадала с интересами фирмы)

--- Добавлено чуть позже ---

почему очень часто на работу сейлзом берут человека, да ещё и только на процент, вообще не из отрасли? Человек начинает "продавать", исходя из собственных представлений: тупой обзвон по "площадям" из справочника, дешёвое коробейничество с визитами к людям, нытьё и заискивание перед потенциальными клиентами.

иногда просто нет возможности найти адекватного сейлза в новую компанию и с опытом, иногда дешевле вырастить своего селза, чем брать со своими тараканами в голове. Тупой обзвон и визиты - в-общем неплохой вариант для продажи пластиков и сырья, где нет связей и контактов, нуно понимать, что рынок уже устоялся, иногда и часто основан на откатах и вась-вась

[Тамбовский Волк]

Моя ИМХА - без личной заинтересованности продавана он нормально работать за оклад не будет. Нужна комбинированная схема.
Идеальный вариант - существенный оклад + квартальный/полугодовой/годовой бонус (ненужное зачеркнуть). Но бонус начислять не тупо как процент от продажи. В начале года установить продавану квоту и в зависимости от ее невыполнения/выполнения/перевыполнения оперировать процентами от годового оклада. Причем все диапазоны мотивационных выплат должны быть прописаны заранее.

[LEON-62]

Продажник должен быть голодный! Я начинал работать с оклада, причем довольно низкого, чтобы оплатить квартиру и нужды приходилось под любым предлогом выходить на работу по выходным. Потом пошел оклад плюс % с продаж, стало полегче и реально интересенее работать. За год я увеличил продажи на 300% (правда фирма довольно молодая была - всего 2 года). А потом когда моя сдельная оплата труда превысила цифры, которые получает кабинет директоров, мне понизили %. В первый раз у меня опустились руки. За 2 следующих года так делали дважды. Но и система оплаты изменилась - теперь у меня довольно высокий (для Рязани) оклад плюс, если я по сдельной схеме заработаю больше, то мне оплачивают по сдельной. Месячные планы выполняются 1-2 раза в год - они заранее завышены, я несколько раз бился, чтобы выполнить, ну нереально практически. И забил. И мне реально надоело так работать. Роста нет.

[vit]

А потом когда моя сдельная оплата труда превысила цифры, которые получает кабинет директоров, мне понизили %.

к сожалению, обычная практика в России. Или изначально менеджмент не понимал , скоолько можно продать, чтоб установить другой график оплаты, или понимал, но исходил из того, что - не понравится - найдем другого, но скорее не будет рыпаться т.к

теперь у меня довольно высокий (для Рязани) оклад

В штатах распростарнена ситуация, когда сейлз может иметь доход выше и свеого непосредственного руководителя и даже президента компании...

[LEON-62]

vit,в данный момент я не мотивирован на продажи. Мне лень работать, потому что даже приложив титанические усилия я получу на 10-15% больше всего. Лучше уж я на форуме пороюсь.

[Zloi!]

Предлагаю сменить Ровшану статус на "почетный изобретатель велосипедов". Накуя городить, если есть общемировая практика - оклад+процент? Сэйлзы это отдельная категория людей. Если твой продавец не рвет себе ж..пу, значит это говняный продавец. Им нах не нужен стабильный оклад, им нужен хороший процент. Если это правильный продавец. Нужны люди с опытом и с базой. Нужен тим-лидер, который реально умеет продавать - что? - не важно.

Свалят при первой же возможности.

Плати как следует - не свалят. Один знакомый "миниолигарх" удивляется, почему не может нормального продавалу найти. Я спросил а какие условия? "з.п. 25 +%" Короче процент с продажи фуры(!) оконного профиля стоимостью более ляма - 10 тысяч рублей. В месяц максимум две-три фуры. Конечно толковые не пойдут. А молодые поднахватаются опыта, соберут базу и свалят. И второе. не надо комплексовать - у хорошего продавца зачастую несколько работодателей, и денег больше, чем у любого из "хозяев" по отдельности. Главное не жадничать, а административно драть можно и при окладной схеме и при сдельной работе.
+ бонус на отдел. Есть план - есть бабло, нет плана - нет бабла.

--- Добавлено чуть позже ---

доход в размере N + 10% за субботний выход им не нужен. Почему-то.

Потому, что работа в выходные дни оплачивается не +10%, а в двойном объеме. Не почему-то, а по КЗОТу. +10% за день это сколько? 100 рублей, 200? Мотиваторы, мля.

[Padre]

Который в России гордо именуется "менеджером по продажам", хотя он самый обыкновенный продавец.

Ээээ, дарагой! Продавец, это тот, кто тупо стоит за стойкой или сидит на телефоне. Оно так и называется-продавец/консультант. Работаю вот этим самым сейлз манагером. Обязанности чуть чуть отличаются от обязанностей продавеца.
1. Переговоры с клиентом.
2. Заключение договоров.
3. Подбор оборудования.
4. Документооборот.
5. Контроль закупок.
6. Избиение медленных закупщиков.
7. Ругань с руководством.
8. Контроль отгрузок по московии и регионам.
9. Битва с уководством, бухгалтером и кассиром каждые 10е и 20е число месяца.
10. Отпуск 23 раб дня (попробуй, сцуко, возьми их все сразу).

Я конечно, наверное, излишне словоохотлив и задираю нос, но мне кааца, что для "продавца" многовато.
З.Ы. И еще. если уж так подходить к вопросу менеджеров в России всего ничего (Путин, Абрамович и прочие...) и мы с тобой там вообще лишние.

Я склоняюсь к твёрдому окладу, без процента.

Угу...Типичная ошибка. Продажник-это волк, которого кормят ноги. А с окладом я буду болеть строго по неделе 9и хрен мне чего работодатель скажет), полностью убит интерес преодолеть существующую планку-заработать как можно больше денег себе (и соответственно, работодателю), нахрена мне нервотрепка с бои со с другими службами (закупка, склад, доставка)? Они виноваты, если чо, а я свои 50 тыс. оклада и так получу. И как мне интересно, будет оцениваться работа манагера (хорошо или плохо)? Ну будет у него порог, например 500 000 прибыли в месяц с носа, и что? Ну сделал он их за неделю, растянул всю поставку на месяц, чтобы не ругались...Норма выполнена, окалд получен, фирма в жопе.

[Малой Боб]

Менеджер по продажам либо тупо продавец, я считаю, что должен получать стабильный оклад + процент с продаж, пофиг когда он его получит - месяц, квартал, год и т.д. Если посадить на оклад хороший убьешь всё мотивацию человека работать, это психология -зачем опу рвать если получишь, так и так. Но грань тонкая, с мин окладом и большими процентами, тоже человек будет балду гонять если не прет, т.к. платют мало, жизнь гамно и т.д.
Нужно хорошо просчитать мотивацию очень хорошо, и при этом учитывать все стороны работника – семейное положение, образование, статус, наличие базы, опыт… Ни в коем случае она(мотивация) не должна быть под одну гребенку!
PS: Личный опыт работы планктоном по продажам 8 лет в сфере ИТ.

[Ровшан]

Дорогой Padre, ты заблуждаешься.

Если надо "рвать жопу", чтобы продавать продукцию/услуги - это значит, что владельцы компании, начав бизнес - колхозники. Не изучив рынок, полезли. Расталкивание локтями конкурентов, демпинг по ценам, высокие откаты - это на год. Потом швах.

Мотивировать в условиях продолжающего кризиса сейлза на окладе очень просто - он потеряет работу.

Оценивать его работу тоже несложно, внедрив систему KPI.
У меня никто никогда ни с кем не будет ругаться, все будут работать чётко.

Бухгалтерия вовремя всё делает, склад - лучший в Москве (французская компания на аутосорсинге, сами всё отгружают), тишь и благодать. Никаих авралов, воплей, криков, мата. Вся деятельность спланирована.

Плюс товар относительно дефицитный. И его у меня мало, скажем так. Ибо денег мало на закупки. И огромное конкурентное преимущество - продажа из наличия, а не обещание поставок через три недели от вендора.

Могу ошибаться.

[Пупсёныш]

Если надо "рвать жопу", чтобы продавать продукцию/услуги - это значит, что владельцы компании, начав бизнес - колхозники. Не изучив рынок, полезли. Расталкивание локтями конкурентов, демпинг по ценам, высокие откаты - это на год. Потом швах.

вы монополист???

[Cheaf]

Ровшан, ну премию то раз в квартал хотя бы давать нужно. Помимо кнута у тебя должен быть и пряник

[Ровшан]

Пупсёныш, нет.

Я просто знаю, вижу, как много дилетантов на рынке среди владельцев. Один полгода назад купил линию по выпуску окон ПВХ. За поллимона баксов. В кризис! Ну не идиот? Полез на самый плотный рынок в Москве. Сейчас сосёт.

Другие скнулись, зафигачии рекламное агентство полного цикла. Аренду уже нечем платить. Потратили тоже немало. Купили своё оборудование типографское.

[пингвин]

Zloi!,блин все четко сказал. Реально нормальных условий мало. Везде процент смешной...

Ровшан, ну не будут нормальные сейлзы работать за 25-35 тыс. Хоть что делай, но они сбегут при первой возможности. А репрессии это ускорят. Ибо такие условия на любом углу. Даже при окладе в 40-50 тыс останутся только вялые. Активные, поняв, что они могут продавать много, и посчитав сколько они могли бы получать у конкурентов, свалят к ним с твоей же базой.
Так что без процентов и премий тут никак...

[Ровшан]

Интересно получилось.

Принимаю такое решение - первые месяц-два сам всё продаю. Там несложно. И мало товара. Я сам хочу проценты получать, раз вы настаиваете на них.

А потом возьму помощников, двух. На оклад. Передам и все контакты, и всё.

[radnn]

Помню в лихие 90-е, когда почти каждый имел либо фирму либо статус директора, оплата была только по проценту с продаж. Дак все владельцы фирм мечтали пересадить сейлзов на оклады. Типа отделить мух от котлет, т.е. заработок сейлзов от прибыли владельца. А при ухудшении ситуации на рынке такой принцип часто приводил к работе владельцев в убыток при незначительном снижении доходов сейлзов.
Сейчас в области телекоммуникаций рядовые менагеры сидят как правило на окладе. А вот, начиная от начальника отдела по продажам и выше могут быть премии по определенному проценту с продаж. И то это разовые платежи, т.е продал дополнительный канал 2 Мбит/с, получил премию, а не "сел" на ежемесячный процент от стоимости канала в месяц.

[Sten]

У Стена - разовые клиенты. Так? Сайт сделал, досвидания. Следующий.

50/50 Кто-то уходит, кто-то остается на хостинг, поддержку, раскрутку итп

Я прав, команчи?

Прав конечно, только вот даже те сейлзы которые говорили что они якобы продают веб-проекты, в результате нифига продать не могли. А вот он приходит к тебе на работу и говорит что офигенно продает сайты, а как узнать раньше он тоже сайты продавал или сосиски? Трудовой нет, все с его слов...

[radnn]

Кстати, часто в стоимость канала в месяц входит также и часть инсталяционных затрат, которые фирма должна отбить, так что при чем тут сейлзы?